飲食店の値上げによる客離れ｜値上げはするべき？その解決方法とは

こんにちは！
飲食店を経営しながら、WEBマーケティングを学び始めた聖です。

ここ数年、原材料費や人件費の高騰などにより、
メニューの値上げを検討する飲食店が増えていますね。

この時に気になるのは、値上げによる客離れですよね。

「値上げをしたら、お客さまが離れていくかもしれない」
「値上げをしたのに、売上が落ちるかもしれない」
「でも、値上げをしないと利益が残らない…」などなど。

確かに客離れは死活問題なので、
本当に値上げをするべきなのか悩み、不安を感じていることだと思います。

しかし結論から言うと、飲食店は値上げするべきです。

それはなぜなのか？

その理由と一緒に、お客さんに不満を感じさせることなく
値上げを告知するタイミングや方法、理想的な値上げ率の
決定方法をお話します。

値上げの必要性

まずはじめに、値上げの必要性についてお話します。

一般的な飲食店の原価率は30％と言われています。
例えば、1,000円で販売する料理の原価を300円として、
原材料費が20％上昇した場合、

300円×20％＝60円の原材料費の値上げとなります。

これが1日50食の注文があるとすると、
60円×50食＝3,000円

１日なら大したことなく思えますが、300日営業だとすると

3,000円×300日＝900,000円

なんと90万円も利益を圧迫することになります。

このことから、飲食店の値上げは必須と言えます。
お店や働いてくれている従業員、家族を守るためには、
経営者の正しい判断も必要です。

飲食店にとって理想的な値上げと値上げ率とは？

値上げと言っても、値段と質のバランスを考えると
さまざまな方向性がありますよね。

例えば、
「値段を上げると同時に料理の質も高める」

これは、カウンターで提供する高級寿司屋さんなどの
高級志向のお店の場合には、成功するパターンがあります。

しかし、大衆向けのお店の場合は事情が違い、必要以上に質を上げるより
現状の質を維持するほうが成功する傾向があります。

なぜかというと、
リピーターの多くはすでに今のお店の味に納得して通ってくれています。

つまり、今以上の味にこだわっても気が付かない、または望んでいない
可能性がありますので、

「値段を上げると同時に料理の質も高める」を実行するのはあまりおすすめしません。

私が実際にやった値上げ方法で、お客さまに喜んでいただいたことは

・飾りつけなど提供の仕方を変更し、値上げ。
・2種盛りなど食べ比べにし、値上げ。などなど

料理の価格以上にお客さまを満足させることができたので
それほど客離れを起こすこともありませんでした。

ただし、お店で使う金額が増えるケースも多くなるため
「以前より値上がりした」と感じて来店しなくなるお客様は
いるかもしれません。

しかし、それは客離れではなく客層の変化によるものです。
単価があがれば、それに見合った新たなお客さまが
来店する可能性が高いと考えてもよいでしょう。

また、やむを得ず値上げをすることになった場合は、
どれくらいの値上げ率が適正なのでしょうか。

それは、最大15％ほどです。

極端な値上げをすると地域相場から大きく外れてしまいます。

地域相場から大きく外れてしまうと、
上述したような客層の変化ではなく客離れがおきてしまします。

料理の質やサービス、お店の雰囲気や立地が価格には大きく関わります。

お店そのものが変われば、ターゲット層の変化から高単価などはアリですが、
お店は変わらずに値上げだけなら、やはり最大15％程度を基準とするべきです。

個別に原価率の調整、全体の原価率の調整を取り入れて
メニューの適正価格、原価率の適正価格に戻し利益を確保しましょう。

話題のステルス値上げはアリか？

「当店は今まで通り、値段はそのままです！」
と高らかに宣言しといて、料理の量を減らしているステルス値上げ。

私は、基本的にはおすすめしませんし、やっていません。

価格をそのままに提供したいという気持ちはわかりますが、
顧客の信頼を削ることで目の前の売上を得るだけなので
結果長続きはせず、誰も幸せにはなれません。

お客さまは料理や雰囲気を楽しむと同時に、お腹も満たしにきています。

もし、さりげなく料理の量を減らしていることに気が付いたら
お客さまは「騙された」と感じると思います。

一度でも、「お客さんを騙す店」というイメージが定着すると、
無関係なメニューにまで疑いの目が向けられるようになってしまします。

お店やあなたの評判が下がれば、値上げの悩みどころでは
なくなってしまいます。

お客さまとの信頼関係は、なによりも大切です。
ビジネスは売上を求めるのではなく、信頼構築です。

なので、値上げをするのであれば誠実で嘘のない情報を
伝えるべきではないでしょうか。

ステルス値上げはもちろんのこと、便乗値上げもご法度です。

原材料があがった一部のメニューのみ値上げをするなら理由を
しっかりと伝えることができますが、
便乗値上げは理由も説明できないので、理解もなかなか得られません。

例えば、卵などは市場価格が高騰しているので、オムライスや
だし巻きたまごといった卵料理の値上げに関しては、理解が得られやすいです。

しかし、値上げについて悩みを持ちこの記事にたどり着いたあなたなら
「なんか心苦しいから、何かお客さまにサービスしたい」という
気持ちが出てくるかもしれません。

そのときには、
値上げ後にクーポンの配布することもいいですし、

値上げ直後に来店されたお客さまには
「心苦しいから、今日だけ今までの価格にしときますね」と伝えます。

お店としては値上げ前と同じ営業をしているだけですが、
お客さまの心の中には「サービスしてもらった」という印象が残るはずです。

本来は嫌がられるだけの値上げが、コミュニケーションの取り方次第で
お店の武器となり、顧客満足度を高めることが可能となります。

値上げを告知するタイミングと方法

値上げを告知するタイミングが遅れると、
お店の印象が悪くなるケースがあります。

可能な限りすべてのお客さまに伝わるように、
早めに告知するようにしましょう。

お店のスタイルや業態によりますが、
値上げの1か月前までには告知したほうが無難です。

告知方法はお店のホームページやＳＮＳでの発信をメインに、
店内の張り紙やメニュー表への差し込みなど、デジタルとアナログを
併用してできるだけ多くのお客様に伝わるようにしましょう。

ただ、値上げしますではなく、
・値上げに至った理由
・値上げを実施する日時
・値上げ対象品(何％値上げ)

さらに、経営者の署名などもあると、誠意を感じられるでしょう。

まとめ：飲食店の値上げはやるべき。ただし…

以上、飲食店が値上げをするべき理由でした。

ただし、
利益が出ているなら無理な値上げはしない方が良いです。

値上げをする場合は、全メニューではなく一部のメニューのみを
おすすめします。
その際には、理由をしっかりと述べ前持った告知をすることで
誠意のあるお店として認識されるでしょう。

客数を減らさないための値上げ方法として、
・商品の価値を上げる
例えば、・飾り付け・盛り合わせ・メニュー名の変更など

値上げに関するテクニックも大切な場合はありますが、
結局のところ、重要なポイントはお客さまへの思いやりです。

現状を伝え誠実に対応すれば、お客さま、特に常連客に
理解してもらえるはずです。

お客さまに感謝の気持ちを込めて、値上げ後もサービスや料理の品質を
より一層高めていきましょう。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。