こんにちは！
飲食店マーケターの聖です。
今回は、
「売上を上げたいなら、働くな」というちょっと衝撃的な話をしていきます
タイトルをみて驚いている人も多いと思います。
今日は、売上を上げるためには
“より多くの営業日や営業時間で、たくさんのお客さんを集客しないといけない”
と思っている人たちに
衝撃の事実をしってもらうためのお話です。
休みを増やす理由
僕のとこによく
「来店数が少ない日は、どうやって集客すればいいですか？」
「昼も夜も営業しているのに、思ったより集客ができないけど、どうすればいいですか？」
と質問が来ます。
そして多くの人は
「営業時間を長くすれば、たくさんのお客さんを取り込める」
と思っていることでしょう。
たしかに普通に考えたら
売上を上げるためには、たくさんのお客さんに来てもらう必要があるから
営業時間を増やした方がいいって思いますよね
でも実際のところ、売上を上げるためには営業時間を増やす必要は全くないんです
あなたも経験ありませんか？
売上を上げるために、営業時間を長くしてみたけど
売上があがるどころか
人件費や仕入費が増えて、逆に利益が下がったという経験ありますよね
僕も過去に売上を上げるために
夜中まで営業したり、休みを減らして営業していました
ただその「やり方」そのものが
売上をあげることができない要因の一つだったんですね
もしあの時、僕がこの方法をやめなかったら
今頃、お店は廃業していたことでしょう
ただ今日紹介することを徹底するだけで
売上を月２０万以上あげることができます。
実際に僕も今日紹介する方法を実践したことで、
月２０万円以上あげることができました。
しかも単発ではなく、効率よく長期的にです。
僕だけでなく
僕の仲間の飲食店も昨年対比で売上が100万円以上あがった方もいます。
是非、今回紹介する方法を自分のものにして
売上や集客が上手くいかないという悩みを解消していきましょう。
売上を上げる方法
結論なんですけど
「売上をあげたいなら、休みを増やしてでも、顧客リストを作ることを優先する」
ということです。
気持ちはわかります。
「売上をあげるためには、営業時間を長くしてたくさんのお客さんに
来てもらえる機会を増やした方がいいんじゃないの？」
なかには
「売上を上げるためには、回転率を上げればいい」という仕組みの問題だと
思っている人もいるかもしれません。
しかし、それは大きな間違いです。
では、どうすればいいのかというと
まずは「働かない時間を作る」ということをしなければいけません。
働かない時間を作るとは具体的に
・営業時間の短縮
・休みを1日増やす
この2つの内どちらかを実施してください。
貧乏暇なしと言いますが「労働」を増やして裕福になることは
ないので気を付けてください。
本当に儲かっている人は、時間に余裕があります。
時間があるので儲かるアイディアが出て、さらに儲かります。
そして時間ができたら次に、単価があがる仕組みを構築し
顧客リストを取得していきましょう
もちろん既にこれらをやっていればいいのですが
ほとんどの飲食店はそれをまずやっていません。
だからまず最初にあなたがするべきことは、時間を作ることです
あとは、
１.顧客リストを集めるために集客し
２.信頼関係を構築して
３.セールスをしていく
これを繰り返すことで、あなたやお店のファンは確実に増えます。
ファンが増えれば常に満席の状態を作りだせるので休みを1日増やしても
売上は減るどころか、あがります。
つまり商売は、
・新規客がくる仕組み
・リピートさせる仕組み
この２つを突き詰めればいいんです。
どちらかが途絶えたら、どんなに美味しい料理を開発してもお店が潰れます。
とはいえ、もちろん美味しい料理を作ることは正しいし、
それが提供している核の部分なんだけど、
それを保てばお客さんはいなくならないと思っていませんか？
お客さんは減っていくことが前提です。
減っていくということを前提において、できるだけそうならないように
具体的な手立てをうたなかったら、いずれゼロになります。
だからお客さんの連絡先を取得することがかなり重要なんです。
【最重要】顧客リスト取得から配信
顧客リストを取ったらお店を閉めてでも、
必ずLINEまたはメルマガを配信してください
目の前の売上だけに注目せず、
どんどん顧客リストを増やして欲しいのには理由があります。
例えば、20席ほどの飲食店で1万リストあったらLINEを２～３通流すだけで
１、２ヶ月分の予約（集客）は可能です。
逆に顧客リストが少ないと、何回も来てもらう必要があるので
その分、オファーもたくさん出す必要があるんです
つまり、少ない顧客リストで売上アップを頑張ると
どうしても労働が多くなる、といった状況に陥ります。
ここでちょっと考えて欲しいのですが、
あなたは新規リストを増やすために
どれだけの時間やお金を費やしていますか？
おそらくほとんどの人は売上をあげるための施策ばかりだと思います。
売上を上げるために集客して、その中からリストを取る。
集客がメインでリスト取りがサブ、みたいな感じではないですか？
この順番を逆転させて、リストを増やす事をメインにしてください。
成長期の段階では利益を度外視して、
いかに多くの顧客を獲得するかが勝負です。
大手も開業したら何万部もチラシをまいたり、リスティング広告を流したりと
徹底的に認知させますよね。
ソフトバンクの孫さんも
「まず顧客を捕まえろ」と言っているくらい大切なことです。
だからこそ時間を作って、単価アップの施策ができた人は、その利益を還元して
８割の時間を使い、リストを増やすことに専念してください。
数ヶ月で一気に何千～何万リスト
集めて繁盛店への道を一気に駆け上りましょう。
１年かけてリストを集めるのか
３ヶ月で一気に集めてあとは安泰になるのかです。
大切なことなので何度でも言います。
最優先事項はリストを増やすことで、売上アップではないです。
リストを増やすためにクラファンをやり
リストを増やすために紹介キャンペーンをやり
リストを増やすためにリスティング広告を流し
リストを増やすためにSNS投稿をする・・・
そういう風に
「売上アップのため」ではなく
「リストを増やすため」と考えると
今までとはまるで違った仕事になります。
２年目になれば
効果があったオファーが蓄積されるのでさらに楽になります。
ある程度仕組みができたら
経営者がやるのは
１）新規集客してリストを増やす。
２）リストに対してセールスする。
この２つだけです。
売上を増やすことを考えなくていいです。
「どうやったらもっと売上あがるかな？」
この思考が労働を増やします。
「どうやったらリストがもっと増えるかな？」
この思考でいけば、どんどん楽になります。
リストを増やすことを考えましょう。
もちろんリストをコレクションのように増やすだけではNGですよ
こちらからアプローチしないとお客さんはあなたのお店のことを忘れます
これではせっかくとったリストが風化してしまうので、
お客さんの日常にエンタメを配信したり、役立つ情報をどんどん届けていきましょう。
お金を持っているからお金持ちではない
売上をあげて、お金をもっているからお金持ちではなく
お金を生み出すシステムをもっているからお金持ちなんです。
そして、そのシステムを上手く活用するから成功し続けていきます。
結果を求めるのではく、結果を生み出すものを求めてください。
例えば、ダイエットで失敗する人は、
何キロ痩せるという結果を求めます。
でもすぐには痩せないので挫折します。
痩せることができる人は
「今日運動すること」がゴールで、
今日運動する、翌日も「今日運動する」
その連続で痩せていきます。
大事なのは、結果を生み出すシステムを手に入れる事なんです。
それが顧客リストです。
「お金を得るために商売をするのではなく
顧客リストとを得るために商売をする」
この感覚を忘れないでください。
新規集客でも考えることは、
「利益を残す」ではなく「新規リストをとる」です。
新規顧客リスト取得方法
では、どうやって新規リストをとるのかというと、
新規向けの商品を作ってそれを広告して集客するわけです。
例えば、ハンバーグ店の場合、5000円のコースを売るよりも
ハンバーグを売った方が人は集まりやすいですよね。
だからお試しフェアとかをやって、まだ来てない人にアピールをする。
その月の利益がトントンでも全然構わなくて、大切なのは
商圏のリストを全部集めるくらいの勢いです。
どうやって根こそぎリストを集めるかというと
まずは多くの人に響く、お試しフェアといった内容の広告を作り
小さくテストして反応率が上がったら一気に広告します。
するとそのうち、反応が取れなくなってくるので、
次は、ターゲットをピンポイントで攻める広告を作るんです。
例えば、
「お父さん！家族が喜ぶハンバーグ屋が
〇〇市にあるのをご存知ですか？」とか
飲食店コンサルで言えば、
まずは個人飲食店というくくりで集めていき、
これも集まらなくなってきたら、イタリアンというくくりを
ピンポイントで「イタリアン成功事例集」など
そう攻めるとターゲットがしっかりしているので集まりやすいです。
ちなみに、僕が実際やっている顧客リストの取得方法なんですが、
新規集客の場合は、
google広告やinstagramのプロフィール欄に自店舗のLINE公式を設置して
「今登録すると当店名物メニューをプレゼント」
と名物メニューを紹介すると同時に、来店の動機付けとリストを取得しています。
この方法で、月に３０〜５０リストを取得できました。
ただ、この際の注意点としてプレゼントは配布期限と使用期限を設けています。
なぜなら、人は期限がないと
「まあ、そのうち登録するか。そのうち行くか」と中々行動しません。
そうなってしまうとせっかくの広告が無駄になってしまいますので、
期限は設けてください。
既存顧客のリスト取得方法
次に、僕が既存顧客のリストを店内でLINE公式を使って取得した方法を、３つ紹介します
・１つ目 本日登録すると限定メニューをプレゼント
・２つ目 登録すると本日のお会計から５％オフ
・３つ目 来月の来店時に使える限定クーポンをプレゼント
①本日登録すると限定メニューをプレゼント
1つ目の「限定メニューをプレゼント」は結構喜ばれるし、
登録もしていただける傾向にあります。
しかしながら、
・仕込みで時間を取られてしまう
・限定メニューを考える
そこがネックとなる店舗さんもあると思います。
この2つが苦にならない方にはオススメの施策ですし
お客さんにも喜んでもらえる事なので
取り組んでみてはいかがでしょうか。
②登録すると本日のお会計から５％オフ
２つ目の「本日のお会計から５％オフ」は
原価率の高い店舗さんにはあまりおすすめしません。
とはいえ、仕込みもなく簡単で、一度設置するとずっと使える点は
忙しい飲食店経営者にとってはプラスポイントですね。
また、例えば４人で来店されたお客さんを一気に登録させる方法として有効なのが
「１人登録すると５％オフ。２人目以降が登録すると＋２％オフ。４人登録すると最大１１％オフ」
「１万円のお会計なら、1,100円引きの8,900円です！」
と、こんな感じで、客席に掲示していると一気に登録してくれます。
③来月の来店時に使える限定クーポンをプレゼント
３つ目の「来月の来店時に使える限定クーポンをプレゼント」は、
新規登録を促すのにも有効なうえに、
次回来店する動機付けもできるのでおすすめ施策です。
さらに、既に登録して頂いているお客さんにも、お会計時にクーポンを発行することで
喜んでいただけるうえに次回来店の動機付けにもなります。
メリットが多いので、最近僕はこの施策をフル活用しています。
×お金＝資産 〇リスト＝資産
このようにしてどんどんリストを集めることにフォーカスをしていき
そして、集まったリストに対して価値ある商品や楽しいイベントをやれば
それが信頼構築の一つになります。
極論、生活ができれば利益はなくても良いんです！
信頼構築がされている顧客リスト、つまりコミュニティがあれば
後から利益はいくらでも出せます！
時間を作り単価アップの仕組みと
広告費をかけずに今来店してくれているお客さんのリストを取って
再来店を促していく。
ここで利益が出るようになれば、スキルが身についたわけですから
新規集客できるようになります。
この通りにやったら
信じられないくらい商売が楽になり
「え！お金を稼ぐのってこんなに簡単なの！？」
と驚くと思います。
中を固めてスキルを上げてどんどんリストを構築していきましょう！
まとめ
売上を上げるためには、長時間営業することはNG
なぜなら、「労働」を増やして裕福になることはありません。
長時間働くのではなく、一日でもいいので休みを増やして
単価アップの仕組みを作ること、そして顧客リストを取得していき
顧客へ美味しい料理や楽しい体験を通して素敵な未来を提供してあげてください！
それが繁盛店への道のりです！！
ということで今回は、
「売上をあげたいなら働くな！」という少し衝撃的な話をしました。
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最後までお読みいただきありがとうございました！
では、また！
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