この記事を読むことで
・人間心理を理解することで好かれやすくなる
つまり、あなたの周りに人が溢れます。
なので集客がしやすくなったり、
好きな相手にも好印象を与えることが
可能になります。
ですが、
相手の気持ちを利用するため、
注意すべき３つのポイントもあります。
わかりやすく解説していきます。
返報性の原理とは？
返報性の原理とは、
相手から受けた行為などに対し「お返し」を
したいと感じる心理のことです。
わかりやすい例が、スーパーでの試食コーナー。
店員さんから勧められて試食すると
「食べさせてもらったから、買わないと悪いかな」
という気持ちになりますよね。
「無償で商品をもらう」
ことによって返報性の原理が働き
お返しがしたい(商品を購入したい)
という心理が生じているわけです。
このような人間にとってごく自然な心理を
返報性の原理といいます。
返報性の４分類
返報性の４分類を身近な例と共にいくつかご紹介します。
・好意の返報性
他者から何らかの「好意」を受け取った際に
お礼やお返しをしたくなる心理現象のことです。
よくお土産を買ってきてくれる人に
自分もお土産を渡す、
SNSで「いいね」をくれる人にこちらも
「いいね」したくなるなど、
いずれも好意の返報性の具体例です。
・敵意の返報性
好意の返報性とは逆に、
こちらをよく思わない人に対して
その向けられた敵意を返したくなる
ことを言います。
文句を言われたことに、文句を言い返す行為や
SNSでフォローを外されたら外し返す行為などを
敵意の返報性と言えます。
また、そのときに受けた敵意を相手に返すのではなく
SNSや口コミサイトなどで拡散するという敵意の返し方
もあります。
返報性の原理は、
このようにネガティブな側面も持ち合わせている
ことを知っておく必要があります。
・譲歩の返報性
相手が譲歩してくれたら、次は自分が
譲歩しなければいけない気持ちになる
ことを言います。
購入を検討していた商品を値引きしてもらった結果
想定していた金額よりも高い金額だったのにも
関わらず、購入した場合などが当てはまります。
・自己開示の返報性
相手がオープンに接してくれた時、自分も相応の
秘密を開示しなければならないような気持ち
のことを言います。
初対面の人が気さくに話しかけてきたとき
自分も同じように接することや、
悩みを打ち上げられたから自分も悩みを相談
することなどがこれに該当します。
自己紹介文を開示することもその一つ。
興味をもって貰うこと、信頼構築は
マーケティングには欠かせません。
なので、お店のメニュー表に差し込んで
自己開示しお客様にあなたを知ってもらうのは
オススメです。
マーケティングを詳しく知りたい場合は
返報性の原理のメリット
先述したように、返報性の原理とは
「相手から受けた好意や敵意などのアクションに対して、
お返しをしたいと感じる心理」を指しますが
この原理を上手く利用することでメリットを
受けられるケースも少なくありません。
返報性の原理を上手く利用することによって
以下のようにビジネスから恋愛までさまざまな
メリットが得られる可能性があります。
・人に親切にすることによって、自分も親切にされる
・営業職や販売職、マーケティング職で成果を出しやすくなる
・親しくない人にも心を開くことで、人との距離を縮めやすくなる
・好きな人に告白することで、相手にも好意をもってもらいやすくなる
【重要】マーケティングに活用する３つのポイント
・見返りを求めない
返報性の原理を活用する際は、
「相手を喜ばせたい」
という純粋な気持ちが大切です。
見返りを求めすぎた時には相手に下心を
感じ取られ、返報性の原理が働きづらく
なります。
・関係性とお返しの負担を考慮する
お互いの関係性に見合わないもの、
相手が求めていない高すぎる価値のもの
を贈ると、
相手は不信感を抱きます。
あくまでも相手を不快にさせないという
大前提において活用するようにしましょう。
・ポジティブな「お返し」の仕組みを考える
ポジティブなお返しの仕組みを考えることも、
返報性の原理を上手に活用する大きなポイントです。
興味深い事例に、スーパーマーケットの試食があります。
ソーセージなどの食品を無料で提供する試食は、
本来は新商品の味を認知してもらうために行うものです。
ところが「食べたら買わないと申し訳ない」という
返報性の原理が働き、購買へのプレッシャーから
試食を避ける人も少なくありません。
そこで、試食で使った爪楊枝を使い
「この商品が美味しかったかどうか」
を投票してもらう仕組みを作ったところ
投票が「お返し」となり「買わないと申し訳ない」
という購買へのプレッシャーが和らぎました。
結果として、試食へのハードルが下がり
新商品の認知拡大につながったのです。
このように、
相手が負担に思わないポジティブな「お返し」の仕組みで、
返報性の原理を活用することもできます。
まとめ
返報性の原理は、ビジネス上の交渉において
こちらの要求を受け入れてもらいたいときなどに
役立つ手法です。
原理を理解し意識的に使いこなすことが
できれば、利益アップにつなげられるでしょう。
ただし、譲歩や好意だけではなく
敵意のようなネガティブな側面が
あることも意識しておきましょう。
また、
ギブ＆テイクのバランスが崩れたときも、
返報性の原理がマイナスに働く可能性があります。
そして、こちらから好意や親切心を
提供したからといって、
必ずしも「お返し」が確約されるわけではありません。
テクニックだけに頼るのではなく
相手との関係性や状況などを見極めることも、
返報性の原理をマーケティングに活かす上で重要です。
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
